正值電商行業(yè)618大促之際，我們迎來了老高電商俱樂部5月線下例會(huì)，作為老高電商俱樂部創(chuàng)始人，老高分享了自己做電商11年來對于“流量”的一些感悟和思考。

      “我做電商十幾年，自己也開過五六家淘寶店，今天為什么講流量這個(gè)事，企業(yè)除了人才之外，就兩個(gè)東西，一個(gè)是產(chǎn)品，一個(gè)就是用戶。有這兩個(gè)東西，企業(yè)再怎么折騰都不會(huì)死。”老高說到。

一、擁抱變化，擁抱不變

      老高電商俱樂部這次例會(huì)來參加的都是老板，老板研究戰(zhàn)略，研究管理，研究經(jīng)營，研究組織架構(gòu)，這是老板做的，這是我們老高電商俱樂部的魅力，我們老高電商俱樂部的內(nèi)容就是講給老板聽，就是給決策者帶來啟發(fā)，帶來思路。

      為什么要擁抱變化和擁抱不變，很多人為流量焦慮，一會(huì)兒拼多多、一會(huì)兒抖音快手、一會(huì)兒唯品會(huì)，不要慌，做好不變的事情。

      什么是不變的事情？一是你的人才梯隊(duì)，這是不變的事情，不管你干什么，你的人才不會(huì)變。找到獨(dú)當(dāng)一面的人，在未來三年或者現(xiàn)在能成為你合伙人的人，這是不變的事情；第二個(gè)不變的事情就是你的供應(yīng)鏈，你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品有沒有技術(shù)，有沒有專利，有沒有核心競爭力，不管流量怎么變，行業(yè)怎么變，這是不變的東西；第三個(gè)是你企業(yè)的制度和文化，不管你做什么，你賣褲子，還是賣絲襪，還是賣化妝品，這些東西的背后，都是要做好你的制度和文化。

      哪些是不變的東西呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里面最不變的東西只有一個(gè)，也是最重要的，那就是人?！兜赖陆?jīng)》講道：道生一，一生二，二生三，三生萬物。我們認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展很重要，產(chǎn)品很重要，營銷很重要，制度很重要，文化很重要，到最后是人最重要。人的背后什么最重要？是老板的認(rèn)知，我們的企業(yè)能夠做大，是老板的認(rèn)知變出來的。佛學(xué)當(dāng)中有一句話：相由心生，相都是我們的心生出來的，我們的閱歷有多大，我們的認(rèn)知有多高，就可以生出多大的視野，所以你們一定要多出來完善你們的認(rèn)知。

二、流量碎片化，要多平臺布局

      我以前做過線下的企業(yè)，哪里有客戶，哪里有生意，哪里就有你的存在，流量即渠道，以前在線下開門店的時(shí)候，開門店有四大要素，你們知道是什么嗎？位置、位置、位置、位置。位置的本質(zhì)是什么？位置的本質(zhì)是流量，是客戶。

      現(xiàn)在消費(fèi)者的時(shí)間被碎片化，他們的購物變得越來越隨機(jī)，比如說，消費(fèi)者刷抖音的時(shí)候突然看到新疆的蘋果，看到之后就購買了，突然在美團(tuán)上面大半夜看到宵夜就購買了，網(wǎng)絡(luò)購物變得非常輕松簡單隨意。電商的流量碎片化是必然趨勢，那么抖音、快手、小紅書肯定要布局，這些都是你的流量來源，生意來源，都是品牌曝光的來源。

      古代有一句話：亂世出英雄，商業(yè)的亂界也是出英雄。對于一些品牌來講，我們要做正確且困難的事情，簡單的事情是沒有意義，也是浪費(fèi)時(shí)間的。多平臺是一個(gè)趨勢，我們必然要去布局。

三、回歸人才，用人才的思維解決流量問題

      我們今天討論流量的問題，其實(shí)是我們老板的問題，老板有沒有找到好的人才去解決流量的問題，比如說，小紅書、抖音、快手、京東、拼多多，有沒有找到獨(dú)當(dāng)一面的人。

      首先，老板需要有對人才的重視意識。一定回歸到人才，你們必須把30-40%的重心放在人才上面，一是找人才，二是培養(yǎng)和培育人才。我認(rèn)為300人以內(nèi)的公司一定是找人才為主，培養(yǎng)為輔。把重心放在人才上面，學(xué)會(huì)把工作交出去，讓你有更多的時(shí)間精力搭建人才體系。

      其次，老板要開始行動(dòng)，招聘這個(gè)事不要停止，而且要每天招聘。比如說，你要搭建人力資源部，如果你的團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過100人，你的人力資源部不會(huì)低于5個(gè)人，至少有2-3個(gè)人天天做招聘，如果公司有5個(gè)部門，把5個(gè)部門增加到9個(gè)部門，其中一個(gè)部門是為了儲(chǔ)備人才，給人才一個(gè)試驗(yàn)田。比如說，你沒有做拼多多，沒有做京東，搭建這兩個(gè)部門，招人，讓他們干，讓他們試，試出來了，很好，這些人就是未來的大將。當(dāng)你大將如云的時(shí)候，這些大將之間也是要競爭上崗，競爭升職，競爭加薪成為合伙人，我們要用人才的思維去解決流量的問題。

      有時(shí)候，還要找信仰者和追隨者，就算今天不懂流量和運(yùn)營，但是對你很認(rèn)可，認(rèn)可你這個(gè)人，認(rèn)可你做的這個(gè)事情，他就有動(dòng)力學(xué)。所以找到那些信仰者和追隨者，這是更關(guān)鍵的。你在你的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中需要有企業(yè)文化，培養(yǎng)更多的追隨者，他對老板，對這個(gè)團(tuán)隊(duì)，對公司的文化，對你所做的事情非常的堅(jiān)信，這種人往往動(dòng)力非常強(qiáng)。你讓他干什么都可以的。請大家記住，人才不只在招聘市場，不只是員工，你眼里面遇到的人都是人才。

四、流量進(jìn)入存量時(shí)代 留住老用戶很重要

      不管是哪個(gè)平臺，你們每個(gè)月都要研究各個(gè)APP日活的排行榜，不斷去看，深度分析每一個(gè)APP人群的特征報(bào)告，老年人多還是某個(gè)城市多，你要匹配你的產(chǎn)品和行業(yè)，找到哪個(gè)APP是你用戶最多的，同時(shí)對你最有利的，你再進(jìn)行布局。

      未來，電商等于傳統(tǒng)企業(yè)，所以說大家擁抱不變，把不變的東西做好，把變化的東西研究好，以不變應(yīng)萬變，以變應(yīng)變。現(xiàn)在流量時(shí)代進(jìn)入到存量時(shí)代，我們左手研究流量的時(shí)候，右手一定要研究存量，研究你自己的老客戶，客戶不在于多，而在于精。優(yōu)質(zhì)客戶一定要深度發(fā)掘，深度的培養(yǎng)，深度的教育，把這些客戶變成會(huì)員，再變成朋友，這是趨勢。

      昨天阿里巴巴的副總裁說的觀點(diǎn)我非常認(rèn)同，商業(yè)的本質(zhì)是什么，就是跟消費(fèi)者不斷發(fā)生多元的關(guān)系，變成一生的客戶。我覺得這是蠻有意思的一個(gè)答案，希望對大家也是一種啟發(fā)。請大家先把自己的流量用好，不要像猴子搬玉米一樣，自己的流量不夠用，你去追新的流量。

      追新流量的同時(shí)，更重要的是把自己公司原有的客戶利用好，特別是做多種標(biāo)簽的重要客戶的服務(wù)，這就是會(huì)員電商的本質(zhì)。有了會(huì)員電商才有社群電商，你從賣面膜可以生成生態(tài)圈，面膜可以賺錢，每年可以收會(huì)員費(fèi)，每年可以收旅行的錢，還可以搞親子教育，你因?yàn)槟愕拿婺じ蛻舢a(chǎn)生信任，有了信任通過第二個(gè)產(chǎn)品，第三個(gè)產(chǎn)品不斷地加強(qiáng)，形成一輩子，這也是一種流量。

五、認(rèn)清本質(zhì)，才能創(chuàng)造流量、轉(zhuǎn)化流量

      流量是一個(gè)多元化的事情，包括你的人才體系，還有你的供應(yīng)鏈，你的產(chǎn)品，以及前端的展現(xiàn)，詳情頁，營銷，賣點(diǎn)的挖掘，你的產(chǎn)品，你的物流發(fā)貨，你的售后服務(wù)，其實(shí)這些都是跟流量相關(guān)。

      十年前做天貓，做淘寶，好產(chǎn)品好服務(wù)，本身淘寶會(huì)加持，如果你的產(chǎn)品客戶購買好評率很高，復(fù)購率很高，停留時(shí)間長，反饋好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的自然流量一定不會(huì)差。

      口碑好，有更多的復(fù)購，你的營銷做得好，客戶有大量的裂變，可以帶客戶過來，一個(gè)帶兩個(gè)，兩個(gè)帶四個(gè)。流量更好的轉(zhuǎn)化，其實(shí)本質(zhì)就是粘性，你讓客戶必須在你這里待著，你才有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化。剩下的就是管理，管理的背后就是老板如何找到和培養(yǎng)人才。

      現(xiàn)在的電商幾乎沒有太多的紅利，你們不要設(shè)想和夢想說一夜暴富，十年前的電商好比摘蘋果，坐在這里都可以摘蘋果，5年前站起來摘蘋果，三年前要跳，現(xiàn)在就是要搭一個(gè)梯子，就是這樣的事情。我覺得紅利消失，對于電商企業(yè)來講是好事，可以讓我們真正回歸到管理，回歸到用人，回歸到人才，公司是人的問題，人的問題就是你自己認(rèn)知的問題，問題就是這么簡單。

      如果你的公司業(yè)務(wù)不好，一定不是你上去做業(yè)績，你是怎么樣突破？找到把業(yè)績做好的負(fù)責(zé)人，如果公司的產(chǎn)品不好，如何找到一個(gè)供應(yīng)鏈方面比較牛的人，我們老板一定要有用人的思維，而不是說天天研究所謂的這些事情，從事情當(dāng)中脫離出來到人的這個(gè)層面，你一定有很大的認(rèn)知的飛躍。

六、提前布局 抓住流量的紅利

      昨天跟阿里巴巴的副總裁交流了一下，我們有共同的認(rèn)知，直播未來可以達(dá)到七八萬億的體量，這是重要的布局，你們要開始重視這個(gè)事。快手也好，抖音也好，包括視頻號，直播，我覺得還是有一定的紅利期，大家要多多研究和布局。

      老高電商俱樂部是一個(gè)很好的平臺，每年有四五十場的游學(xué)，大家在老高電商俱樂部游學(xué)的時(shí)候，可以重點(diǎn)研究幾個(gè)事情，第一個(gè)事情看他們公司的組織架構(gòu)，第二個(gè)事情，你問這個(gè)會(huì)員，你是怎么用人的？了解了企業(yè)的組織架構(gòu)和用人，你就大概知道這個(gè)公司的核心東西。

      對于老板來講，雖然我們不要去特別下沉到細(xì)枝末節(jié)的地方，但是我們要有市場的敏銳度，了解一些新的平臺，90后、95后使用的平臺，我們下載下來看看，這些東西都是未來新流量的來源。我剛才也講了，有些新的通道，包括小紅書、釘釘?shù)?，都值得去研究一下，還是那句話，把自己不變的東西做好，你才能應(yīng)對更多的變化。

七、流量下沉，尋找新的機(jī)會(huì)

      現(xiàn)在流量已經(jīng)做到了下沉，有的平臺流量下沉到鄉(xiāng)村，我覺得做了一個(gè)很好的消費(fèi)者的打通。未來可以做很多的差異化的營銷，而且一些渠道大家也是要關(guān)注，包括跨境電商，流量不只是國內(nèi)的流量，我們要去看一些新的機(jī)遇，新的機(jī)會(huì)。

      如果你有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，我覺得跨境電商是一個(gè)很好的方向，特別是適合長期作戰(zhàn)的企業(yè)老板；有的老板性格偏慢，慢而持久，這種老板我覺得比較適合做平臺電商和跨境電商；有的老板比較喜歡吹拉彈唱，喜歡露出，喜歡玩，快手抖音比較適合；如果是一個(gè)封閉的老板，你更適合做踏實(shí)一點(diǎn)的生意，適合做供應(yīng)鏈，適合做天貓，京東。

      不是所有的平臺都要來一遍，每個(gè)人都有自己的適合的東西，找到一個(gè)創(chuàng)始人自己喜歡的適合的事情，持續(xù)做下去。

      另外，我希望大家重視線下門店。五年前我在老高電商俱樂部分享時(shí)，就告訴大家，電商再過幾年重心一定是在線下。為什么？大家發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在手機(jī)移動(dòng)端已經(jīng)做到地理位置的定位，比如說我在這里開一家門店，我把我的抖音號開上，把我的QQ群建起來，把我的微信建起來，把我的視頻號建起來，方圓10公里的人都可以看到我，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)地方既是我的門店，又是我的倉庫，我可以直接發(fā)貨。

      未來，線下是一個(gè)非常重要的流量布局，我非常堅(jiān)信這一天會(huì)來。未來，一年開1000家的門店，一是可以入駐美團(tuán)，二可以入駐京東到家，三可以通過抖音，快手，視頻號直接賣給方圓10公里的人，既可以體驗(yàn)又可以做倉庫，直接發(fā)貨。這個(gè)不僅比天貓店的體驗(yàn)好，還可以做客戶的社交和關(guān)系場，兩者比較之后就知道，這兩者的優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于淘寶店和天貓店的優(yōu)勢，有條件的伙伴嘗試一下。

      但是你要學(xué)會(huì)做社交，你要開線下門店，一定是多種玩法，比如說，你要把所有的消費(fèi)者全部加微信，你要做微信營銷，私域營銷，抖音營銷，基于地理位置的體驗(yàn)營銷，包括貨到付款，這是一個(gè)綜合的東西，可以結(jié)合淘寶天貓店，到我們店里面，甚至不想下單的用戶，也通過可以關(guān)注天貓店返券結(jié)合起來，這是非常看好的地方，值得大家研究。

老高電商俱樂部6月集訓(xùn)火熱報(bào)名中

99%的電商老板的困擾：優(yōu)秀員工留不住、團(tuán)隊(duì)松散不積極、所有事情都自己管，老板身心疲憊，團(tuán)隊(duì)無法成長，公司戰(zhàn)略布局分不開心，老板一定要想辦法把在公司的時(shí)間壓縮到50%以下，把剩余時(shí)間用來尋找人才和新的增長點(diǎn)上，用在出來學(xué)習(xí)交流上以及用在優(yōu)化戰(zhàn)略上。6月26-27日，杭州【老高電商俱樂部】中西思想合璧的管理專場——《中西合璧·以道馭術(shù)》幫你提升企業(yè)管理和認(rèn)知能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自轉(zhuǎn)，業(yè)績翻倍，增強(qiáng)公司核心競爭力！活動(dòng)火熱報(bào)名中，掃碼了解更多詳情！