在前不久深圳商務(wù)局大力提倡跨境賣(mài)家們發(fā)展獨(dú)立站，并給予最高300萬(wàn)的獎(jiǎng)勵(lì)，獨(dú)立站的概念可謂是被推上了風(fēng)口。而獨(dú)立站對(duì)于我們國(guó)內(nèi)賣(mài)家而言，實(shí)屬新興事物，不少人對(duì)其產(chǎn)生好奇的同時(shí)卻不敢輕易嘗試。

      為此我們邀請(qǐng)到了SHOPLINE華東區(qū)總經(jīng)理郭曉喬，為我們想要出?；蛘咭呀?jīng)出海的賣(mài)家們答疑解惑！

Q：郭總，可以簡(jiǎn)單介紹下SHOPLINE平臺(tái)嗎？

A：

      好的，SHOPLINE在2013年的中國(guó)香港成立，是國(guó)內(nèi)最大、最早的獨(dú)立站平臺(tái)之一，最開(kāi)始是在港臺(tái)和東南亞發(fā)展，擁有較好的積累，目前在中國(guó)大陸內(nèi)也有非常好的市場(chǎng)發(fā)展，服務(wù)了許多大陸企業(yè)出海。

      SHOPLINE是谷歌在整個(gè)大中華區(qū)的第一家電商領(lǐng)域的官方合作伙伴，也是Facebook在中國(guó)較早一批的官方戰(zhàn)略合作伙伴。

Q：SHOPLINE何時(shí)在大陸發(fā)展的呢？

A：

      應(yīng)該是2019年。13-18年期間，主要是在港臺(tái)和東南亞地區(qū)，而很多人會(huì)有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為我們雖然在港臺(tái)起家，但業(yè)內(nèi)許多人會(huì)覺(jué)得我們主做東南亞，實(shí)際上我們絕大部分活躍的網(wǎng)點(diǎn)都是在歐美地區(qū)，其中北美和西歐的發(fā)達(dá)國(guó)家占比將近50%。

Q：SHOPLINE一共有多少客戶呢？

A：

      全球一共有27萬(wàn)家客戶。

Q：能介紹下目前在中國(guó)大陸市場(chǎng)中SHOPLINE商家的一些情況嗎？

A：大概分為4類企業(yè)：

      ①傳統(tǒng)電商平臺(tái)賣(mài)家：去年下半年至今年發(fā)生了較大的變動(dòng)，很多傳統(tǒng)電商平臺(tái)的賣(mài)家和企業(yè)會(huì)擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)線，不一定是轉(zhuǎn)型，但至少會(huì)同時(shí)布局獨(dú)立站，因此包括亞馬遜為主的傳統(tǒng)電商平臺(tái)的賣(mài)家，是我們服務(wù)的群體；

      ②品牌商：我們也會(huì)服務(wù)國(guó)內(nèi)的一些品牌商，不管是老牌還是新興的品牌商，他們的出海也會(huì)被我們所關(guān)注；

      ③ 工貿(mào)型企業(yè)：以前他們是傳統(tǒng)貿(mào)易或者是海外大牌代工的企業(yè)，這類企業(yè)屬于我們扶持或服務(wù)的對(duì)象；

      ④骨灰級(jí)獨(dú)立站賣(mài)家：獨(dú)立站，在國(guó)內(nèi)可能近一年才被大眾所熟知，但在國(guó)際上它是一個(gè)存在時(shí)間很久的行業(yè)，基本上可以追述到10年前。國(guó)內(nèi)其實(shí)有一批骨灰級(jí)純獨(dú)立站的賣(mài)家，這也是我們服務(wù)的對(duì)象。

Q：SHOPLINE平臺(tái)有哪些比較受歡迎、活躍度較高的類目？

A：

      如果絕對(duì)的來(lái)講，可以從兩個(gè)角度來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題，比如像國(guó)內(nèi)的大類目：服裝、數(shù)碼配件、家居、戶外、彩妝等，不管是哪些行業(yè)，無(wú)論是傳統(tǒng)電商，還是獨(dú)立站，這些大類目它的體量還是非常大的。

      從另一個(gè)角度來(lái)講，我們服務(wù)過(guò)很多其他類目，它不一定是toC的，比如說(shuō)碎石機(jī)、電焊機(jī)、叉車，甚至包括騎行裝備等小眾類目也非?；钴S。

Q：如何看到未來(lái)5-10年電商未來(lái)趨勢(shì)?

A：

      無(wú)論是電商還是跨境電商，尤其是跨境電商，它會(huì)一直存在，而且會(huì)一直火下去。因?yàn)榭缇骋呀?jīng)存在幾百年，甚至不夸張的說(shuō)存在了上千年了，體量會(huì)非常非常大，行業(yè)只會(huì)越來(lái)越好。

      接下來(lái)的5-10年，哪怕政策變動(dòng)、階段性的挑戰(zhàn)，除了歐美市場(chǎng)外的許多市場(chǎng)，即便在去年疫情的加持下，這些市場(chǎng)的電商滲透率依舊非常低。比如東南亞的電商滲透率還沒(méi)到10%，它的上升空間非常巨大。

      在今年，美國(guó)電商占比到它電商零售總額的30-35%，當(dāng)然這個(gè)數(shù)據(jù)不一定特別準(zhǔn)確，和中國(guó)的滲透率比還是沒(méi)有那么高，但與美國(guó)19年10-15%相比已經(jīng)不錯(cuò)了。

      還有拉美、中東等市場(chǎng)，未來(lái)增長(zhǎng)潛力非常大。這些都是宏觀環(huán)境，加上國(guó)內(nèi)人才、供應(yīng)鏈的積累，未來(lái)整個(gè)跨境電商的紅利依舊會(huì)持續(xù)。

Q：SHOPLINE平臺(tái)在歐美比較活躍，那它的電商滲透率是多少呢？

A：

      不同國(guó)家不一樣，印象中除了中國(guó)外，其他幾個(gè)排名靠前的國(guó)家有美國(guó)、加拿大、英國(guó)及韓國(guó)，在2019年年底疫情還沒(méi)來(lái)時(shí)，電商滲透率基本都在10-15%左右，而當(dāng)時(shí)中國(guó)已一騎絕塵達(dá)到了35-40%之間。

      后續(xù)疫情的出現(xiàn)，極大加速了各個(gè)國(guó)家的電商滲透率，尤其是很多以前未通過(guò)電商消費(fèi)的群體，在疫情里已將他們轉(zhuǎn)化成客戶。這個(gè)對(duì)于后疫情時(shí)代來(lái)講，對(duì)于跨境電商來(lái)講，有著積極、長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。

Q：現(xiàn)在做跨境電商還來(lái)得及嗎？

A：

      這個(gè)問(wèn)題與剛才的問(wèn)題有一定的連續(xù)性，首先回答第一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樾袠I(yè)肯定會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，所以我覺(jué)得是永遠(yuǎn)來(lái)得及，只不過(guò)行業(yè)在不斷發(fā)展，經(jīng)營(yíng)的方法需要不斷迭代，想要進(jìn)入跨境電商行業(yè)的賣(mài)家，自己要不斷地改變和提升自身運(yùn)營(yíng)的能力。

      比如現(xiàn)在獨(dú)立站，對(duì)于許多國(guó)內(nèi)賣(mài)家屬于新事物，盡管對(duì)于全球而言它是一個(gè)成熟的生態(tài)了，因此不論你是傳統(tǒng)電商還是傳統(tǒng)貿(mào)易，轉(zhuǎn)為獨(dú)立站時(shí)會(huì)有大概三到五個(gè)月的學(xué)習(xí)期，待過(guò)了學(xué)習(xí)門(mén)檻后，獨(dú)立站它所能為你帶來(lái)的價(jià)值與能量是巨大的。

Q：那如果我是一個(gè)國(guó)內(nèi)電商賣(mài)家，想要轉(zhuǎn)至跨境電商，我要學(xué)習(xí)的內(nèi)容是哪些？心理上又要做好什么準(zhǔn)備呢？

A：

      ①不論是平臺(tái)電商，還是傳統(tǒng)外貿(mào)，都需要有一個(gè)專注的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作獨(dú)立站，團(tuán)隊(duì)可以少，可以只有兩三個(gè)人，但一定要是全心全意專攻獨(dú)立站的團(tuán)隊(duì)，不能既讓他做平臺(tái)，又要做獨(dú)立站，因?yàn)閮烧叩倪\(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)及方法是不一樣的。這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于是你未來(lái)企業(yè)中的種子團(tuán)隊(duì)，所以我們首先建議需要一支專注運(yùn)作獨(dú)立站的團(tuán)隊(duì)；

      ②獨(dú)立站與平臺(tái)有一個(gè)比較大的差異點(diǎn)，就是流量玩法。平臺(tái)是基于用戶在不同店鋪中搜索而分配流量的一種邏輯，反觀獨(dú)立站是將產(chǎn)品主動(dòng)推薦至潛在買(mǎi)家的一個(gè)過(guò)程，因此整個(gè)流量的玩法截然不同。

      運(yùn)營(yíng)者要意識(shí)到獨(dú)立站流量的運(yùn)營(yíng)方法不同，在里面會(huì)花費(fèi)一定的時(shí)間沉淀學(xué)習(xí)，包括Facebook、谷歌、tiktok等主流媒體的玩法邏輯。

      ③獨(dú)立站流量屬性與傳統(tǒng)電商平臺(tái)不太一樣，它有著自己一套選品邏輯，與亞馬遜相比會(huì)有許多相似點(diǎn)，但不同的是，在亞馬遜好賣(mài)的商品在獨(dú)立站反而不一定好賣(mài)，而在傳統(tǒng)平臺(tái)中賣(mài)的還不錯(cuò)的商品，放在獨(dú)立站中可能會(huì)賣(mài)的特別好。

這就是獨(dú)立站流量屬性所決定的，當(dāng)然還有商品本身能否解決用戶的痛點(diǎn)等因素，所以我們建議賣(mài)家在做獨(dú)立站時(shí)要意識(shí)到選品的技巧會(huì)與平臺(tái)不太一樣。

      ④獨(dú)立站有兩個(gè)較大的流派，一個(gè)是賣(mài)貨為主（占比80%），另一個(gè)是做品牌為主（占比20%），或者說(shuō)未達(dá)到做品牌的高度，而是專注某個(gè)細(xì)分類目，具有產(chǎn)品力的商品，不是靠海量鋪貨，打造爆款。

      亞馬遜去年自營(yíng)+第三方的成交總額達(dá)4900億美金，整個(gè)獨(dú)立站雖然沒(méi)有特別官方的數(shù)據(jù)，但我們保守估計(jì)獨(dú)立站在去年成交總額達(dá)到2000億美金以上，實(shí)際上和傳統(tǒng)平臺(tái)已是一個(gè)量級(jí)了。而且獨(dú)立站的整個(gè)行業(yè)發(fā)展比傳統(tǒng)平臺(tái)快了很多，每年的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了電商平臺(tái)。

      在2000億美金市場(chǎng)內(nèi)，不管賣(mài)家選擇賣(mài)貨還是做品牌，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分的，我們賣(mài)家要找到適合自己團(tuán)隊(duì)的這條路。

      像賣(mài)貨、鋪貨這類路，我們認(rèn)為會(huì)長(zhǎng)期存在，因?yàn)樗暮诵谋举|(zhì)是在賣(mài)流行的、趨勢(shì)的爆款商品，該類商業(yè)本質(zhì)決定了這種運(yùn)營(yíng)模式會(huì)長(zhǎng)期存在。

      當(dāng)然不可否認(rèn)，許多非常耀眼的企業(yè)通過(guò)獨(dú)立站做出了品牌，而且一年可達(dá)幾十億美金的銷售額。

      所以想要出海的國(guó)內(nèi)企業(yè)，可以根據(jù)自身團(tuán)隊(duì)的基因選擇一條適合自己的路，而這兩條路相互并不排斥，也可交叉運(yùn)營(yíng)。

Q：何種商家適合做獨(dú)立站？

A：

      第一種，毫無(wú)疑問(wèn)擁有自己的供應(yīng)鏈積累和實(shí)力的企業(yè)。對(duì)于這類企業(yè)，我們不建議他切換賽道，追逐爆款產(chǎn)品，應(yīng)該做自己了解的供應(yīng)鏈和細(xì)分類目，同時(shí)也要關(guān)注海外同類產(chǎn)品、產(chǎn)品匹配、產(chǎn)品力及用戶需求。

      第二類，以關(guān)注選品和流量運(yùn)營(yíng)為核心，且偏運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)；

      第三類，對(duì)于海外文化、客戶有較深刻理解的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然不是說(shuō)他懂得海外用戶所有的需求，而是深刻洞察到海外用戶的某個(gè)痛點(diǎn)和需求點(diǎn)，同時(shí)會(huì)用海外用戶易于接受的方式去敘述品牌和產(chǎn)品的故事。

      第四類，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的品牌商。他們本身就具有品牌的定位、規(guī)劃、管理，包括供應(yīng)鏈也很扎實(shí)，可能會(huì)欠缺一些跨境電商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，如果把這塊短板補(bǔ)足是可以做跨境電商或者獨(dú)立站的。

      可能還會(huì)有其他種類的商家，因?yàn)檎麄€(gè)跨境電商這個(gè)行業(yè)，本來(lái)就是英雄不問(wèn)出處、百花齊放的地方。

Q：對(duì)跨境賣(mài)家有什么好的建議？

A：

      獨(dú)立站對(duì)于國(guó)內(nèi)賣(mài)家而言屬于新興事物，會(huì)有一段時(shí)間的學(xué)習(xí)期，凡是想要做獨(dú)立站的企業(yè)，一定要用專注的團(tuán)隊(duì)。

      同時(shí)強(qiáng)烈建議企業(yè)的核心人員，包括企業(yè)的一號(hào)位要深度參與到獨(dú)立站的學(xué)習(xí)，因?yàn)樽罱K獨(dú)立站做來(lái)后，將成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，該團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、KPI考核等都要由企業(yè)高層規(guī)劃。

Q：如何看待老高電商圈子？

A：

      在我的印象中，老高電商圈子不僅是跨境電商領(lǐng)域，尤其是國(guó)內(nèi)電商領(lǐng)域，應(yīng)該算是國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的社群了，而且也是歷史最悠久的了。比如在天貓?zhí)詫氼I(lǐng)域內(nèi)，老高電商圈子已經(jīng)陪伴無(wú)數(shù)電商人成長(zhǎng)了起來(lái)，真的算是見(jiàn)證了行業(yè)的成長(zhǎng)。

      如今對(duì)于每個(gè)從業(yè)者而言，未來(lái)5-10年里將要面臨行業(yè)出現(xiàn)的拐點(diǎn)，又或者說(shuō)將面對(duì)行業(yè)更上一層樓的局面。我們很期待能與老高電商俱樂(lè)部、老高跨境電商俱樂(lè)部有更緊密的合作，來(lái)服務(wù)跨境電商出海。