今天要分享的內(nèi)容是天機(jī)閣會員的電商創(chuàng)業(yè)故事，天機(jī)閣是老高電商俱樂部里其中一個班級，這個班級的同學(xué)們都很有“料”，他們有一個不成文的規(guī)定，分享者會在群里發(fā)紅包，誰領(lǐng)到的紅包最大，就要在第二天接著分享電商干貨，或者是創(chuàng)業(yè)故事。

      天機(jī)閣班級有70多位電商老板，他們的創(chuàng)業(yè)故事數(shù)不勝數(shù)，之前，我們已經(jīng)發(fā)過兩期內(nèi)容，今天發(fā)的是第三期。

賴總：一入創(chuàng)業(yè)深似海

      2009年10月份，賴總在義烏隨便進(jìn)了一些貨，便開啟了自己的淘寶之旅。那時候，賴總和丈夫兩個人在上海的一個出租屋，回想起當(dāng)年老公扛著紙箱上樓，她心里還覺得心疼和不舍。

      創(chuàng)業(yè)十二年來，經(jīng)歷過很多劫。第一劫是在2013年，手里沒錢，積累了一大倉庫的貨，又順利注冊了天貓店，結(jié)果員工忽然集體辭職，并且申請了勞動仲裁，說沒有交社保，賴總當(dāng)時特別害怕，就退出了天貓店鋪，從上?；亓撕幽侠霞?。

      2013年到2017年，是天貓崛起的年代，賴總和丈夫只能苦守著淘寶店，模仿同行的圖片拍攝和產(chǎn)品，用更低的價格，妄想成為第二個同行，結(jié)果還是以失敗告終。

      一直以來都是在別人那里進(jìn)貨，賴總感覺總是受限制，于是她產(chǎn)生了自己辦廠的想法。同時也在產(chǎn)品里加入刺繡和手工，嘗到了一些甜頭，但是一直申請不了天貓店，這讓懷孕在身的賴總快抑郁了。

      生完二寶后，跟一個同行的一番通話，解救了賴總。她給賴總指了一條明路，給她推薦了老高電商俱樂部，加入后參加了幾次活動，回來就跟丈夫商量，用手里僅有的120萬買了2個天貓店，然后銷售額就破千萬了。

      第二個劫是在2019年，買了2 個天貓店，她跟丈夫各負(fù)責(zé)一個店鋪，產(chǎn)品瘋賣，廠里供不上貨，店鋪的貨都不夠賣，結(jié)果2個店鋪的運(yùn)營相互搶資源，是舍自己店鋪還是舍老公店鋪，賴總沒有平衡好，夫妻之間產(chǎn)生了很大的嫌隙，至今還有個傷疤。

      憑借著產(chǎn)品的優(yōu)勢，2個天貓店都做到了小類目的第一，賴總萌生開多個天貓店的想法，但隨著店鋪越來越多，庫存也越來越多，產(chǎn)品過氣很快。后來店鋪穩(wěn)定，手里又有點(diǎn)錢，賴總加盟了一家奶茶店，苦撐了一年多關(guān)閉結(jié)束，虧了100多萬。

      做電商快十年了，丈夫說想做自己喜歡的事情，轉(zhuǎn)行大類目，做起了童裝羽絨服類目，自己辦廠自己設(shè)計(jì)，投入了很大的成本，現(xiàn)在也還在路上。

      現(xiàn)在做電商，以短視頻為主。賴總覺得要想在天貓上活好，產(chǎn)品的研發(fā)必須放第一，品不好，怎么推都不行。不過目前天貓的流量對于小賣家并不友好，所以要產(chǎn)品和營銷多維度結(jié)合，或者轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場。

      抖音偏重娛樂，營銷偏娛樂化，隨著競爭加大，抖音的在線時長和文化比較容易打動人，賴總想的是讓美工團(tuán)隊(duì)學(xué)會講故事，從之前的修圖設(shè)計(jì)產(chǎn)品，增加了插畫講故事，從單純的賣貨，到凝聚客戶，再營銷賣貨。

      而拼多多利潤低，因?yàn)槿巳嚎蛦蔚?，但競爭大，今年流量有所增加，最近惡意競爭也變得明顯，出現(xiàn)了很多簡單粗暴型的打法，好的產(chǎn)品想做好要有技術(shù)壁壘，比如申請版權(quán)。

王總：產(chǎn)品和服務(wù)是王道

      時間倒回十四年前，2007年，彼時的王總剛剛從成都美院畢業(yè)，接著他進(jìn)了一家廣告公司，呆了一年。2009年開始，王總便賣起了電腦，這一賣就賣到了現(xiàn)在，整整12年時間，賣成了一個全國很多人都買過的品牌。

      在王總眼里，電商時代有多少單生意，是否能賺錢，取決于業(yè)績，現(xiàn)在大部分生意模型基本是多品牌、多店、多渠道，或者聚焦單品牌、多店、多渠道，不管什么生意模型，把貨賣好就必須打造明星款，也就是爆款，只有從一個爆款到爆款群，生意就活了。

      王總就曾經(jīng)歷過這個過程，從一個單品鏈接打造累計(jì)50萬臺電腦，最后到多個爆品組成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——流量款、利潤款、形象款等。根據(jù)情況三條產(chǎn)品線充當(dāng)不同的角色，競爭不大的時候，流量款不僅是流量款，同時也可能是利潤款。

      但如果類目市場份額還很大，而當(dāng)下的競爭環(huán)境基本屬于品類壟斷，要想有好的業(yè)績，要實(shí)現(xiàn)好的結(jié)果，就要每個模塊做到精細(xì)化運(yùn)營，要有獨(dú)特的手法。怎么樣精細(xì)化運(yùn)營呢，王總也有自己的一些心得：

一、店鋪診斷

      1）流量結(jié)構(gòu)模型，主要入口流量從哪里來，有沒有優(yōu)質(zhì)的新流量入口可以做；

      2）費(fèi)用率，你的單品利潤可以支撐多少費(fèi)用，對比流量單價，看看投入產(chǎn)出怎么樣；

      3）店鋪產(chǎn)品布局，產(chǎn)品動銷率怎么樣，建議全店產(chǎn)品動銷，不行的品建議砍掉，圍繞主打的款關(guān)聯(lián)銷售，還要考慮同類型的款流量路徑是否合理；

      4）競店分析，對手的優(yōu)點(diǎn)是否可取，你的方法對手是否有，你的最大差異是否可以穿透消費(fèi)者的購買防線等。

二、自家產(chǎn)品

      根據(jù)類目的競品挖掘自身的優(yōu)勢，包裝成自己的獨(dú)特差異，但需要評估你的優(yōu)勢和差異化是不是消費(fèi)者想要的，是否有門檻，是否可以形成絕對的轉(zhuǎn)化等，多問問公司內(nèi)部員工和會員，如果沒有，就得繼續(xù)挖掘，發(fā)現(xiàn)新大陸，實(shí)在沒有可以開發(fā)，開發(fā)出來還競爭不過的話，就只能面臨價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)打不贏就要面臨優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。

三、爆款因素

      1）合理的定價，店鋪的裝修，品牌的定位，利潤支撐，以及市場接受度；

      2）注重詳情頁，有人說電商賣產(chǎn)品就是賣圖片，這話只對一半，因?yàn)榧幢阆M(fèi)者買了，落差感會讓他的體驗(yàn)感不好，差評一旦多了，產(chǎn)品鏈接也活不下去。在新媒體遍地開花的今天，宣傳不能有半點(diǎn)馬虎，所以內(nèi)功特別重要。

四、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化問題

      解決了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化問題，接下來就是引流，站內(nèi)直鉆淘、官方小二資源、站內(nèi)站外內(nèi)容、老客、達(dá)人紅人等。

      現(xiàn)在的很多新品牌起步，都脫離不了“深度推廣”，這是一個快捷徑，當(dāng)一個工具就好，在銷量、評價、問答、追評上用好，轉(zhuǎn)化率是非常不錯的，用好這個工具必須建立在產(chǎn)品和服務(wù)上。

黃總：2021年能做3個億

      1993年出生的黃總已經(jīng)是電商老兵了，她在2010年就接觸到了淘寶，她現(xiàn)在做的類目就是她上班的第一份工作。當(dāng)初結(jié)緣電商，是因?yàn)榻Y(jié)識了一個貴人，黃總跟在他們后面也開了淘寶商城，當(dāng)時需要1萬2，但自己身上只有幾千塊，爸媽也不是很支持，那時候全靠著年輕氣盛，一定要拼一下的念頭，才有了今天的自己。

      黃總做的是居家布藝，沙發(fā)墊、抱枕、桌布類的，目前公司員工有180多人，她沒有多店鋪運(yùn)營，以2家店鋪為主，主要做深度，不做廣度，這2家店鋪是行業(yè)前5名。

      做電商十年來，黃總沒有擴(kuò)類目，她說這可能跟自己的性格有關(guān)系，比較沒自信，也正因此，把所有的精力都集中在自己最擅長的地方，最有優(yōu)勢的地方。黃總今年的業(yè)績也有增長，天貓把流量放在頭部，加上他們很注重新品上新，她估摸著今年能有3個億左右。黃總現(xiàn)在的時間重點(diǎn)放在了供應(yīng)鏈的整合、產(chǎn)品、戰(zhàn)略、公司行政等，其他都不怎么管，只看數(shù)據(jù)就行。在班級分享中，她講了自己企業(yè)面臨的一些問題，也分享了企業(yè)未來的布局和調(diào)整。

存在問題：

      1、天貓流量下滑嚴(yán)重，前面一些爆款大都是自己2家店的，是自己打自己，很難上升，搞的公司內(nèi)部競爭，團(tuán)隊(duì)氛圍不好，凝聚力不強(qiáng)。

      2、公司第二曲線做的不是很好，把雞蛋都放在天貓上，萬一天貓和實(shí)體一樣，那我們未來可想而知。

      3、公司有一些老運(yùn)營沒有以前那么拼命，占據(jù)著重要位置，新人很難上升。

未來規(guī)劃：

      1、重視對供應(yīng)商的選擇，如果現(xiàn)在的供應(yīng)商5年后還是這個規(guī)模，無法跟我們共同成長的即使有價格優(yōu)勢，要選擇一些跟我們價值觀一致的供應(yīng)商，在源頭選對人，選擇大于努力。

      2、必須重視抖音，采取合伙人模式、平臺化模式，把投入成本降低，共同投入，資源共享，利潤分成，工資保底的模式。

      3、多開一些生意參謀，仔細(xì)尋找類似口罩一樣的流量款，要多方面考核供應(yīng)商。

      4、人選對了一切都對，要加強(qiáng)人力資源部，培養(yǎng)新人，給新人試錯的機(jī)會，讓一些比較拼的同事去學(xué)習(xí)，多跟奮斗的年輕人接觸，幫助他們。

      黃總借用有泰班長的話：充滿感恩，臨在當(dāng)下，修煉到人生最后一刻。她說這也是自己非常佩服的境界，她也愿意嘗試，緊跟著天機(jī)閣干部，繼續(xù)努力，為自己選擇的路奮斗到人生最后一刻，做一個優(yōu)秀的天機(jī)閣人，一個電商人。