老高電商俱樂(lè)部副會(huì)長(zhǎng)--哈森品牌，想必都耳熟能詳，哈森的鞋也是遍布中國(guó)各地，哈森在中國(guó)經(jīng)歷了20多年年銷(xiāo)售額達(dá)20多個(gè)億，在10年才進(jìn)軍電商時(shí)，就完成了8000多萬(wàn)的線上銷(xiāo)售額。如何從價(jià)格行銷(xiāo)到內(nèi)容行銷(xiāo)？中國(guó)的整個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該以怎樣的眼光去看呢？看哈森負(fù)責(zé)人王妍婷是如何回答的！

　　以下為演講全文，近老高電商圈子小編整理

　　在今天午飯后，我們就開(kāi)始了演講，“演講”這兩個(gè)字可能有些太沉重，我覺(jué)得用“分享”比較恰當(dāng)一些。在開(kāi)始之前，我們分享的主題：里面有一個(gè)關(guān)鍵詞：行銷(xiāo)。

　　我簡(jiǎn)單的講一下行銷(xiāo)和銷(xiāo)售的差別在哪里。大家有沒(méi)有去過(guò)蘋(píng)果的體驗(yàn)店？當(dāng)我們走進(jìn)去的時(shí)候，會(huì)劃一劃ipad、試用iphone，看看它們的指紋功能。這個(gè)時(shí)候iphone對(duì)你銷(xiāo)售了嗎？沒(méi)有，有的人進(jìn)去只是充電。那它對(duì)你行銷(xiāo)了嗎？有的，你記住了在蘋(píng)果店里可以體驗(yàn)什么：快速的服務(wù)、店鋪設(shè)計(jì)的干凈、品牌形象的維護(hù)等等。我這次進(jìn)去沒(méi)有買(mǎi)，下次也不一定會(huì)買(mǎi)，但總有一天我會(huì)買(mǎi)的。這就是蘋(píng)果的策略。所以，行銷(xiāo)可以理解為“對(duì)一個(gè)品牌的布達(dá)：包括品牌思想、商品力、品牌定位等等”，我們叫做行銷(xiāo)。銷(xiāo)售則是“我把一個(gè)商品貼上價(jià)格放在一個(gè)價(jià)位上面，告訴你賣(mài)多少錢(qián)，你買(mǎi)以后我收你多少錢(qián)”，它是一個(gè)行為。行銷(xiāo)是一個(gè)儀式、手段，它的目的就是為了達(dá)到銷(xiāo)售，而銷(xiāo)售的過(guò)程是行銷(xiāo)。兩者是有差異性的，理清之后，我們?cè)賮?lái)看一下今天的報(bào)告。中國(guó)和世界都在講一件事情--行銷(xiāo)。而行銷(xiāo)的手段有很多，現(xiàn)在我們只能粗略的把兩個(gè)方式擺出來(lái)，一是價(jià)格、二是內(nèi)容。內(nèi)容行銷(xiāo)很空泛，由于時(shí)間關(guān)系，我只能做一個(gè)簡(jiǎn)單的整理告訴大家這兩者的不同。我簡(jiǎn)單地介紹一下我過(guò)去的經(jīng)歷，我之前在德國(guó)的一家電商公司主要負(fù)責(zé)行銷(xiāo)工作，一會(huì)兒我也會(huì)以這家公司做一個(gè)案例給大家分析講解。這是我們公司的用戶(hù)經(jīng)理，他負(fù)責(zé)用戶(hù)使用者的分析、網(wǎng)站的數(shù)據(jù)分析，會(huì)后如果有關(guān)于界面分析、數(shù)據(jù)挖掘之類(lèi)的交流，我們也樂(lè)意跟大家分享。

　　首先，我們來(lái)看一下全球的行銷(xiāo)概況。去年年底有一個(gè)很重要的指標(biāo)，我們梳理出世界前三大電商集團(tuán)，其中有你們陌生的、也有熟悉的。第一名是亞馬遜。它成立于1994年，主要的盈利市場(chǎng)是在美國(guó)，營(yíng)業(yè)額在2013年的預(yù)估是700億美金。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)間點(diǎn)是看不到第四季具體的財(cái)務(wù)報(bào)表的，它是綜合了前三季和第四季的預(yù)估值得到的數(shù)值，所以這個(gè)營(yíng)業(yè)額只是一個(gè)參考值。員工數(shù)是10萬(wàn)人，是一個(gè)很大的數(shù)據(jù)，它的服務(wù)是講究快速的倉(cāng)儲(chǔ)，所以用了非常多的倉(cāng)儲(chǔ)員工。第二名是阿里巴巴，是我們非常熟悉的、又愛(ài)又恨的伙伴。它成立于1999年，2013年的營(yíng)業(yè)額是70億，看起來(lái)好像不太可能。因?yàn)樗皇蔷C合到第三季以前，而第四季有兩個(gè)重要日子“雙十一和雙十二”并沒(méi)有被精確地涵蓋在里頭。如果按照現(xiàn)在能找到的數(shù)據(jù)，可能2013年應(yīng)該有2000億的營(yíng)收，但里面包括了拆分、提點(diǎn)和廣告收益，所以就網(wǎng)站營(yíng)業(yè)額來(lái)看，我們還是得用相對(duì)精準(zhǔn)的數(shù)值--70億。

　　因?yàn)榱硗鈨蓚€(gè)網(wǎng)站是沒(méi)有賣(mài)廣告的，所以用同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)比較好。阿里巴巴的主要市場(chǎng)是在中國(guó)，員工數(shù)是22000。最后一個(gè)是火箭網(wǎng)絡(luò)公司，它的主要市場(chǎng)是歐洲和亞洲，而它在東南亞的發(fā)展一會(huì)兒會(huì)有詳細(xì)的介紹，東南亞是一個(gè)非常奇妙的市場(chǎng)，我可能要提醒大家未來(lái)的商機(jī)在哪里。而火箭網(wǎng)絡(luò)公司目前的員工數(shù)是25000，成立時(shí)間是2007年，大家要注意一下這個(gè)數(shù)據(jù)，07年成立，卻可以成為世界第三大電商公司，這是非?？膳碌臄?shù)據(jù)。這些公司主要是做什么的，它們又有哪些差別？我先跟大家講一下好了。亞馬遜是介于內(nèi)容行銷(xiāo)和價(jià)格行銷(xiāo)之間，阿里巴巴是趨于價(jià)格行銷(xiāo)、慢慢意識(shí)到內(nèi)容行銷(xiāo)，而火箭網(wǎng)絡(luò)公司從來(lái)不做價(jià)格行銷(xiāo)，所以這三家公司就很有參考價(jià)值。我們要如何比較它們？為什么一個(gè)從不做打折的網(wǎng)站可以以這么驚人的速度快速地成長(zhǎng)？這是不是在座的包括我自己的未來(lái)的一條路呢？

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